十多年前,或许连卖家自己都不曾想到,这些小小的家具产品会在未来拥有如此广阔的发展空间。
那时的litai尚处于起步期,只是一家依靠于几家大型工厂的小零售商,产品也极其有限。但如今,litai不仅做成了自主品牌,还不断扩大自己的供应链带布局,在天猫做到了国内家具品类的头部后闯入海外市场,以多款出色的产品在马来西亚市场拿下了Shopee跨境家具相关类目产品的前三。
这样的变化堪比华丽转身,那么litai的成功究竟有什么秘诀?又有哪些经验是可供出海商家们借鉴的?
小家具冲进东南亚
2007年,国内还并不重视生活家居品牌,许多家居厂做的都是国外品牌的生意,当时还只能做衣帽架等小家具的litai却敏锐地察觉了这一市场空白,很快在江苏发现了几家专门给日本做家居的代工厂,选择直接拿过他们的产品,在淘宝上售卖。就这样,litai正式确认了自己的核心产品定位。
随后litai坚持以产品为核心,在销售过程中不断积攒市场数据和经验,完整打通了“从市场到生产、再到市场”的循环,销量越来越好,成功挤进了国内电商家具品类的头部行列。
与此同时,出海也正成为越来越多卖家的共识,在国内市场站稳了脚跟的litai自然也不例外,开始把目光转向海外。首站,便选择了同样拥有亚裔文化、以及在分销体系上更具优势的东南亚。
除此之外,团队对于平台的选择也是颇费了一番心思,他们心里明白,只有进入一个大的流量赛道和流量空间中去操盘,才能确保努力的方向是正确的,不做无用功。最终团队根据多方数据比对,选择了不管在活跃用户数还是下载量上,都在东南亚排名第一的Shopee。
Shopee助力成功突围
不过,即便东南亚市场和国内的相似度较高,但始终存在差异。出海东南亚之初,对于海外运营毫无经验的litai很快遇上了风浪。好在团队迅速调整方向,在艰难中逐步摸索出了自己的一套方法。
1.深入本土,做好调研
由于对海外消费者缺乏了解,同时也没有太多的过往经验和数据积累,litai的第一步,选择从产品测试开始。团队先是根据以前在国内的经验,对外输出标准的销售服务,并在过程中不断与客户沟通,收集各种意见反馈后发现,受文化和历史的影响,东南亚的消费者除了有和亚裔消费者相似的产品喜好之外,对法式、美式、现代等风格的需求同样突出。
另外,居住环境、学习环境、气候环境等的不同,还使得他们对产品颜色配比、造型、功能等需求与国内消费者不完全一致。最终,随着在产品测试范围的不断扩大,litai积攒下了许多宝贵经验,摸清了东南亚市场的真正需求。
2.反复测试,打磨精品
有了经验之后,团队开始广铺产品线,形成了包含热门爆款、中部、高客单价等不同类型产品在内的产品矩阵,也是在这时候,litai决定研发更加适合东南亚本地的产品,开发定制化产品,把自己的优势发挥到最大。
负责人Amanda表示,在这过程中,Shopee的数据反馈给了他们极大的帮助,研发团队利用这部分市场数据反推产品的开发,在反复调整和多次开发之后,一步步明确了细分到性别、年龄、消费层次、消费偏好等的消费者数据画像,市场敏感度就此产生,团队开发的新品也越来越契合消费者需求,测试成功率逐年提升。这些产品在家具品类市场成功立足,有时甚至可以冲到跨境家具类目第一的位置。
3.紧跟平台,实现爆单
而例如营销推广、物流等许多出海商家经常忽略的暗礁,litai也丝毫没有松懈,选择了借力Shopee平台的强大支持。
在营销方面,团队积极与平台经理沟通,尽可能参与平台活动,充分利用流量优势测试出营销上的爆发点,并根据Shopee给出的长尾关键词,不断调整运营方向,再次开发二次反馈,进而提高出单率。
在物流方面,litai是第一个入驻Shopee海外仓的家具品牌。他们清楚,对于卖家来说,Shopee不仅是一个重要的销售渠道,更拥有成熟的一站式跨境出海生态。一般的快递公司比较难解决大件货物出海问题,但Shopee对新卖家和新品牌的扶持力度很大,不仅发货时效快,成本也不高,后来平台方面还专门为其对接了马来西亚合作伙伴的仓库,直接解决了过去超大件家具在本地化履约上的难题,让团队可以专心推进整体运营,促成了后续的全面爆单。
就这样,从抓住市场机遇、入驻Shopee平台到迅速起量、华丽转身,litai依托自身资源优势和平台助力,一路乘风破浪,走上了正轨,在东南亚市场获得了强劲增长。
继续驶入深海
对于未来发展,Amanda表示,产品始终是核心竞争力,之后会不断推进产品迭代,毕竟在家具市场进入存量博弈时代后,自然会遇到挑战,要想走出困局,摆脱无意义无价值的价格战,就必须进一步加固产品矩阵,他们有信心通过推出更多产品去满足用户的细分需求,打造自己的品牌护城河。
如今,litai一步一个脚印,核心产品可以在不断货的情况下排到跨境类目前三。未来无疑还有着广阔的发展空间。“相信在Shopee的助力下,我们今后还会触达更大范围的新老用户群体,开发出更多成功爆品,继续在东南亚市场创造出新的惊喜。”
